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理性的低价
理性的低价
前面说到，打折已经是网上书店的基本规则。但怎么打，还有很多技巧。曾经听同行说起，要在自己的网店做全场75折，顿时被吓了一跳。这么个打法，实在是太危险了，危险的不是对手，而是自己。有此打算的朋友不妨先问问自己，毛利是多少个点？纯利有几个点？以这样的价格，能坚持多久？坚持不下去了怎么办？
因为自己采取了自定价格销售的策略，我一直在观察学习其他网上书店和其他行业的低价策略，得到下面几个自以为关键的认知，和各位分享。
全场均一折扣不可取。
均一折扣定得高，没有吸引力，定得低，吸引力固然大，自家割肉放血，不免伤到元气。而且哪天不75折了，顾客一定会跑，跑到他更习惯去的地方或者价格更低的地方。营销学一贯讲，纯粹的价格刺激不是好策略，如果一定要用，必须用得有技巧。
保持有利润的低价。
付给供货商的都是真金白银，自己的售价低于进价，每卖一本，赔进去的都是利润，就算是为了市场份额，亏本卖也是不够理性的行为。除非有大把钱可烧。问题是，钱不是用来烧的，是用来赚钱的。
不和人比价。
软件越来越强大，信息越来越透明，和谁比价，都是很容易的事。相信大家都见识过两家大网店借助软件进行的惊心动魄的大规模比价。借个时髦词，我以为这是互相的“绑架”，一旦绑上了，谁都被动，谁都没法轻易解脱。自家的价格策略，还得自家有个准谱，不能被别人拽着跑。
不追求本本最低价。
就算是最善于比价的顾客，要买十本书，也不会本本都去买那个最低价的，那得找多少家买、多花多少运费？！顾客通常会有个“标杆商品”，就是他最想买的那本，搜搜价格，看看哪家便宜，然后在这家挑选其他的品种，只要其他的价格不是高得太离谱，考虑到节省运费，通常都会一起下订单。是不是本本最低价，对顾客来说，实际上是没意义的。
畅销书做低价格。
每个顾客的“标杆商品”不同，最具标杆特性的，自然是畅销书。实际上，价格争夺最硝烟弥漫的地方，就是畅销书。所以不妨随行就市，给最畅销的品种，制定有吸引力的价格。当当卓越如此，淘宝的卖家们更是个个深谙此道。
长尾书做合理价格。
书店的最大的利润区，实际上不是关注度高、但数量有限的畅销书，而是那些品种众多、销量稳定的常销书。不同类型的书店，各有各的常销书。这部分书不太会成为价格标杆，顾客更倾向于以真正的需求来购买，所以对价格也不会非常敏感。
独特品种保持良好利润率。
中小书店独有某个品种很难，但拥有自己的一些独特品种并不难做到，比如专业性很强、价格较高、读者群有限，大型书店不会特别关注的品种。对于不太好找的书，读者能买到就已经兴高采烈了，哪里还会计较价格。
做灵活的价格促销。
特别受欢迎的书，在成本价之上做限时的超低折扣、高价格的书做限时买赠活动、关联书打包购买更优惠、每周或者每月推几本特价书等等。限时的、针对特别品种的活动，常常成为读者马上行动的助推器。
以上说的都是要做“理性的低价”，最后，最最关键的，低价策略的目标，不是争个“全网最低价书店”出来，而是要在读者心目中建立一个低价的品牌形象。沃尔玛标榜低价，也并不说自己是最便宜的超市，而是说“天天低价，件件省钱”。
品牌形象归根到底就是顾客的印象，而顾客的印象，除了来自巧妙的价格组合，还来自有效的传播。麦当劳最近的例子实在精彩：不但在店内力推它的四款“16.5”套餐，在报上宣扬“十年前的价格”，还在淘宝开了个很有趣的“麦当劳天天超值店”，已经吸引数十万买家每天盯在上面以16.5的价格拍买笔记本电脑、家庭影院、手表、化妆品和各种有趣物件。四款特价套餐，换“天天超值”印象，多值！
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