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把握时机招呼书店顾客

作者：SOHO特区网 -上传日期：2021-7-20

一般情况下，根据消费者心理，消费者在购买动机的驱使下步入店堂，从对商品选择评价到决定购买，在心理上要经历八个阶段：观察阶段、兴趣阶段、联想阶段、欲望阶段、评价阶段、信心阶段、行动阶段、感阶段。招呼顾客最好的时机，在这八个阶段中，以顾客的心理们于“兴趣”至“联想”的阶段之间最为理想。在这之前或之后都不好。在此之前为“注目”阶段，此时招呼顾客，顾客会率先提高警觉拔腿就逃。反之，这以后则成为“欲望”、“比较检讨”的阶段，此时招呼顾客，似乎已经迟了。因为，顾客从“注目”开始乃至“欲望”的阶段为止近一段长的时间里，很少会一直注视着图书音像制品等着人过来招呼。
所以，在顾客的心里从“兴趣”转变成“联想”之间时，若能适时接近，便可轻易抓住顾客的心，并引导他购买。具体来说，如有以下六点就是接近顾客的机会。
（1）当顾客比较长时间注意某本图书时，说明他对这本图书产生了兴趣，并很快可以将心理过程过渡过联想阶段。
（2）当顾客拿书翻看时，就是对这本书产生兴趣，并且确定自己是否需要它，此时正是接近顾客询问顾客感觉如何的好时机。
（3）当顾客表现寻找商品的状态时，此时营业员店员应当机立断，赶忙过去和他作初步接触，最好问“您需要什么？”“欢迎光临”。
（4）当顾客停下脚步时，此时是接近顾客的第四个机会，这时，一定有某种图书吸引了顾客的视线。
（5）当顾客和店员的视线相遇，此时店员应点头微笑，或说“欢迎光临”、“早上好”等问候语。
（6）当顾客和同伴交谈时，此时店员接近顾客，进行适当说明与建议，也特别容易产生效果。
本招启示：掌握消费者心理过程，抓住招呼顾客的最佳时机，貌能您打开顾客的钱包。

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